협상의 중요성
협상에서 성공의 중요한 변수는? 협상을 잘해야 한다고 생각하는 저로서, 협상 성공의 확률을 올리면 훨씬 더 큰 차이를 만들어 낼 수 있다고 생각해요. 특출난 보험 설계사와 판매 사원들은 훌륭한 협상가로서 가격보다 더 중요한 변수에 초점을 맞추죠. 전문가들은 물건을 구입하는 곳, 가격보다 더 중요한 것은 품질이나 서비스라고 말합니다. 프리미엄 서비스에 대한 상품 구매자의 관점은? 백화점이나 특급 호텔은 돈으로 환산할 수 없는 프리미엄 서비스를 제공해요. 상품 가격에 더해 개인적인 신뢰감, 친밀감, 믿음 등이 포함돼 있는 거죠. 보험설계사나 자동차 판매사는 가격을 깎아 줄 수 없지만, 인간적 유대 관계, 전문적인 지식, 일관성 있는 말과 행동 등을 구축하여 고객을 설득해요. 설득의 기본 원리는 직관적으로 볼..
2024.01.19