협상의 중요성

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협상에서 성공의 중요한 변수는?

 

협상을 잘해야 한다고 생각하는 저로서, 협상 성공의 확률을 올리면 훨씬 더 큰 차이를 만들어 낼 수 있다고 생각해요.

특출난 보험 설계사와 판매 사원들은 훌륭한 협상가로서 가격보다 더 중요한 변수에 초점을 맞추죠.

전문가들은 물건을 구입하는 곳, 가격보다 더 중요한 것은 품질이나 서비스라고 말합니다.

 

 

 

프리미엄 서비스에 대한 상품 구매자의 관점은?

 

백화점이나 특급 호텔은 돈으로 환산할 수 없는 프리미엄 서비스를 제공해요.

상품 가격에 더해 개인적인 신뢰감, 친밀감, 믿음 등이 포함돼 있는 거죠.

보험설계사나 자동차 판매사는 가격을 깎아 줄 수 없지만, 인간적 유대 관계, 전문적인 지식, 일관성 있는 말과 행동 등을 구축하여 고객을 설득해요.

설득의 기본 원리는 직관적으로 볼 때 당신이 말한 대로 하면 혜택을, 그렇지 않으면 불이익을 받게 될 것이라는 믿음과 강한 인간적 유대감 등이에요.

우리는 살면서 무수한 크고 작은 협상을 하며 살아가죠.

 

 

 

성공적인 협상을 위한 권리와 방법은?

 

중고 물품 거래처럼 협상에서는 표시된 가격보다 철저한 가격 협상이 이루어져요.

협상에서 구매자는 습관적으로 싼 가격을 위해 '예'라는 대답을 빨리 하지 말아야 하고, 판매자도 최소한의 가격 제시를 위해 계속해서 물건을 팔고 있다는 인지도 해야 해요.

야채시장의 물건 거래와 마찬가지로 협상에서도 결과보다는 과정에서도 만족감을 느낄 수 있고, 협상에 앞서 나 자신에 대해 권리를 체크하고, 완벽주의의 무게에서 벗어나는 것이 더 중요한 부분이에요.

또한 협상에서 중요한 권리로 나에게는 상대방 말을 이해하지 않아도 괜찮은 권리가 있고, 결단력 있는 사람이 아니라 우유부단하고 여유 있는 자세로 합의에 이르는 게 좋다는 것이 있어요.

 

 

 

협상 시 중요한 자세는?

 

협상 시 상대방의 귀를 즐겁게 해줄 의무는 없지만 중요한 내용은 여러 번 반복해야 해요.

나에게는 상대방의 질문에 답하지 않을 권리가 있고, 때로는 모르는 것을 솔직히 표현하는 것이 좋아요.

협상에서는 자신만의 의견과 감정을 가지고 억지로 주장해도 괜찮아요.

나쁜 소리를 듣더라도 괜찮은 자세를 가져야 협상에서 성공할 수 있어요.

 

 

 

직장인들의 협상에서 가장 중요한 것은 무엇일까?

 

협상은 갈등에서 이루어지기 때문에 자신의 약점을 잘 포장하여 강점으로 인식시키는 '무중생유' 전략이 중요해요.

특히, 직장인들에게 가장 중요한 협상은 연봉 협상이에요.

그렇지만, 연봉 협상은 회사의 일방적 제한과 조건으로 무기력해질 수 있기 때문에, 자신의 강점을 적극적으로 어필해보는 것이 좋아요.

나의 강점을 최대한 적극적으로 어필하면, 상대방의 뇌리에 한 번 더 인식시키는 효과가 있을 것이며, 최소한 긍정적인 결과를 불러올 가능성이 있다는 걸 명심해야 해요.